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魔法のような営業方法はなく、人を育て会社を育てるのには泥臭い営業も 必要ではないかと言いました。泥臭い営業として選んだのは「飛び込み営 業」です。 ご存知の通り、飛び込み営業が効率的でも、とっておきの営業でもなんで もありません。ではなぜ飛び込み営業を選んだのかと言いますと、難しく て非効率だからです。難しきて非効率の飛び込み営業をいかに効率的に行 う事が出来るかを考えたいからです。これ程嫌われる営業方法を極めれば、 間違いなく人は成長するでしょう! そんな人が会社に居れば、間違いな く会社は伸びて行くでしょう! 話を元に戻しましょう。飛び込み営業をいかに効率的に行うかを考えた時、 まずは「断られ方」に注目しましょうと言いました。例えば、 「もう決まった業者がいるから」 という、お決まりの断り方。 この便利な(?)言葉に何度ヘコんだ事か。。。 要は、先に入り込んだ方が勝ちという事ではないでしょうか。 一番乗りで営業出来れば、上記の便利な言葉で担当者はガードしてくれる のです。だから一番乗りで飛び込み営業できれば、闇雲に飛び込むよりは 効率的ではないか? というお話を前回にしました。 「一番乗りで営業に行く事は可能なのでしょうか?」 本日はこれを考えたいと思います。 結局のところ、どこに営業をかけるのも一番乗りが良い! 私は、この結論に行き着きました。ただし、それが一番正しいとは言いま せん。独自の方法で、たくさんのお客さんをゲットしている方もいらっしゃ るでしょうから、この方法を押し付けるわけではありませんので、そこは ご理解いただきたいです。 私が一番乗りで営業に行く為に行っている方法は、とにかく「情報」を集 める事です。営業は「情報力」によって決まるといっても過言ではありま せん。この「情報」を駆使して、一番乗りを狙うんですね。 情報にはいろいろなツールがあります。インターネットはもちろん、フリー の情報誌、コネなんかもツールの一つに含まれるでしょう。 狙うターゲットによってはツールも変わってきます。例えば、新しく出来 る大型の物流倉庫などは、インターネットの情報が早いし確実でしょう。 企業もプレスリリースするでしょうし、ニュースサイトでも取り上げられ ます。比較的、簡単に情報を得る事が出来るでしょう。 逆に、小規模なピッキングする倉庫ならば、求人情報誌を見れば情報は出 ています。 「オープニングスタッフ募集!」 という感じですね。 オープニングスタッフなのですから、そこに新規で倉庫や会社ができると いうことが分ると思います。 私はそういった情報を基に営業活動をしています。 とにかく、「情報武装」することです。 営業は「情報戦」ですので、より多くの情報を得られる者が有利です。た くさんの情報があれば、一番乗りで飛び込む事も可能でしょう。飛び込み 営業をしていれば、情報の大切さを実感します。 「ここに倉庫が出来ると分っていれば、一番乗りで営業が出来るのに。。」 そういうことです。 未来の事が分れば、それに応じた対策を打つ事が出来る。未来のことを知 るには、情報を掻き集めるしかない! たくさんの情報を集めて情報武装すること。情報を持っている人には、た くさんの人が集まってきます。人が集まれば、また多くの情報を得る事が 出来ます。 後は営業トークの問題でしょうか(笑)。 (了)
「効率的な営業」を考えれば、一番はホームページじゃない?って思いま すが、「人を育てる」「会社を強くする」ことも考えると、泥臭い営業が 必要になるというお話をしました。 → 営業は一番乗りで決める!【前編】 泥臭い営業となると、私は「飛び込み営業」を連想してしまいます。私も 飛び込み営業を行います。断られたって、相手にされなくたって、飛び込 み営業は「営業の基本」だと考えています。飛び込み営業が出来れば、ど んな業界でだって生きて行ける。そんな可能性すら感じてしまいます。 ですので、私は飛び込み営業を極めたい。非効率な営業を、いかに効率的 に行うかを考えたいと思います。 ここで勘違いしないために言わせてもらいますが、「非効率な営業を効率 的に」と言っていますが、そんな魔法の様な話はありません。それが可能 ならば苦労はしません(笑)。 魔法はありませんが、工夫をすることで、少しでも効率的に行う事ができ るのではないか? そこは永遠に考えていかなければならない事でしょう。 なので、ここで挙げるアイデアが全てではありません。ですが、現時点で の、私のベストな方法です。 前回も言いましたが、私も飛び込み営業を行います。正直、しないで済む ならしない方が助かります(笑)。段ボールがたくさん排出される会社は 忙しいので、飛び込んだとしても相手にしてもらえません。そんな時、ど うやって断られるか意識したことありますか? 飛び込み営業を如何に効率的に行うかを考える前に、飛び込み営業を行っ たときの、「断られ方」に注目してください。 例えば、 「もう決まった業者がいるから」 「忙しいから」 「考えます」 「アポ取ってから来て下さい」 これって、典型的な断り方です。こう言われる事で正直ヘコみます(笑)。 では、なぜこう言われるのでしょうか? たくさんの断られ方がありますが、その理由はとてもシンプルです。 その理由は「すでに競合と取引している」からです。大切なことですので、 もう一度言います。 「すでに競合と取引しているから」なのです。 つまり、一番乗りでそこへ営業した者が有利だという事です。一番乗りが 確実とは言いませんが、二番手で営業に行くよりは、一番乗りの方が有利 でしょう。 飛び込み営業で、たくさん断られて相手にされないでヘコんでしまうので すが、そうは言っても、すでにそこで取引している業者がいるわけなんで すよね。そこに入った業者は、どうやって攻略したのかということです。 私が何度も何度も断られて気付いたことは、何でも一番乗りで行かないと ダメですよねって事です。 一番乗りで営業が出来れば、無闇に飛び込むよりも効率的です。では、実 際に一番乗り営業は可能なのか? 後編ではそこを考えたいと思います。
企業が未来永劫存続していくには、成長していかなければいけません。企 業が成長していくためには、新規客の獲得が不可欠です。歩みを止めるわ けにはいきません。ゆっくりでも良いので前へ歩いていかなければならな いのです。 新規顧客を獲得する為に、我々は試行錯誤しています。効率の良い営業が できれば良いですが、そんな方法があるわけではなく、非効率と分ってい ても、今までの営業スタイルでコツコツと努力しています。 実は私もそうです。何か良い方法は無いものかと、毎日考えてはいますが そんな美味い話はありませんよね。私が行う営業は、ホームページの問い 合わせを覗けば、ほとんどが飛び込み営業を行っています。 ホームページ営業は、有料メルマガの中でその効果は端々に紹介していま した。本当に効率的な営業は、私はホームページだと考えています。ホー ムページの問い合わせは、たくさんの「見込客」を連れて来てくれます。 ホームページを見て問い合わせしてくれるお客さんの成約率は99%と言っ ても過言ではありません。ですので、ホームページには力を入れるべきだ と、有料メルマガでは紹介していました。 ですが。。。ホームページの話は、本日はしません(すみません)。後々 ご紹介していきたいと思います。 本日は、本題に入る前に、効率的な営業方法を考えてみましょう。 では話を戻しましょう。 飛び込み営業が効率的かといえば、決してそうではないでしょう。古紙が 出そうな会社を物色して、飛び込んでアプローチする。フローはこれだけ なのですが、この作業が実に非効率。それを繰り返しても、成約率は何% でしょうか? せいぜい1〜2%くらいではないでしょうか。 2%として、100件に飛び込んで2件成約できるか否かという話ですよ ね。営業とはそんなものかもしれません。 では、他の営業方法はあるのでしょうか? 他を考えると、いろいろな方法が思いつくかと思います。例えば電話でア ポを取るとか、紹介してもらうとか、先ほどのホームページもそうですね。 何が効率的かを考えると、もちろんホームページですよね。ではホームペー ジだけで未来永劫成長し続けることができるのか? 難しいでしょうね。 ホームページ営業もミックスして必要だとは思いますが、それだけでは企 業はゆっくりでも成長するかもしれませんが、「人」は成長しませんよね。 やっぱり、泥臭い営業も必要なのかなと考えています。 そんな泥臭い営業を「如何に効率的に行うか」が大切なのではないでしょ うか。そこを考えて結果を出す事によって人は成長していきます。人が成 長するということは、その企業も確実に成長するでしょう。そこの「スキ ル」を身につければ、何があっても生き延びて行ける会社を作る事ができ ると思います。 だから私は、あえて「飛び込み営業」を考えてみたいと思います。次回は、 飛び込み営業を如何に効率的に行うかを考えて行きましょう。
今回は、「サラリーマン」について考えたいと思います。 ここで、サラリーマンの定義をしておきましょう。 企業に雇われている = サラリーマン 最近では、「社内起業家になろう」とか、「自分が経営者のつもりで考え ろ」という言葉を耳にします。経営者からすれば、給料をもらうだけのサ ラリーマンよりは、上記のような意識の高い社員が多く居てくれれば助か ります。会社にぶら下がった社員が多く居るよりも、強い会社を作る事が 出来るでしょう。 ですが、この「意識を高める」というのが非常に難しいんですよね。 企業には、「経営者のように」考えることができる人材は一人二人は居る ものです。ですが、そんな人材でさえ経営者には及ばない。意識や行動ま でを経営者に近づけるのは、給料をもらっている以上、私は不可能な気が してなりません。 「そんなことはない!」 と、お叱りを受けるかもしれませんが、私の目から見るとそれを感じてし まいますね。 「サラリーマンが多く居る会社に未来はない」 それが今回のテーマの結論です。 これからの時代を生き残って行くのは、社員を「サラリーマン」から経営 者意識に変える必要があると思います。会社にぶら下がるだけの社員ばか り居ては、経営者が理想とする働きが出来ないからです。経営者だけでは 会社は動かせません。意識の高い社員が一心同体で動かなければならない のです。 全ての社員を変えるのは現実的ではありません。ですが、より多くの社員 の意識を変える取組みが必要になのは必須でしょう。 本来なら、ここでどうやって教育すれば良いのかを考える必要があります が、今回は教育がテーマではないのでまた別の機会に考える事にしましょ う。 では、サラリーマンが多く居る事の弊害を考えてみましょう。 社内にサラリーマンが多く居ると、たくさんの弊害が考えられます。 例えば、 ○ 仕事のスピードが遅くなる。 ○ コストが多く掛かる ○ 接客のレベルが落ちる もっともっとあるでしょうが、私が一番気にしているのは、 「スピード」です。 スピードとは、全てにおいてのスピードを言っています。 行動を起こすまでのスピード、作業スピード、物事を成し遂げるスピード などなど、全てにおいてのスピードです。 サラリーマンのスピードと経営者のスピードでは、比べ物にならないくら いの差があります。厄介なことに、その差は、サラリーマンである以上、 自分ではなかなか気付くことができません。 「自分は常に経営者意識で考えている!」 と思っている人材であっても、そのスピードは経営者の足元にも及びませ ん。コスト意識や接客のレベルの向上までは、意識が高くなるにつれ気付 く事ができますが、スピードの差に気付く社員はほとんど居ないのではな いでしょうか。 そこの差に気付ける社員は、より経営者に近づけるのだと思います。 スピードは時間を作ります。またスピードは未来を作ります。 「明日からこの戦略で営業活動を展開しよう」 これがサラリーマンのスピードです。経営者は明日まで待てないのです。 経営者は、今この瞬間からがスタートなのです。 「今週は予定がいっぱいなので、来週に時間を作って取りかかろう」 典型的なサラリーマンですね。 御社でも、スピードアップを図ってみてはいかがでしょうか。